良多人经由过程电话或QQ问我：“李学江，我在哪里找客户来打电话呢？为侍趵硪发卖人员做不了客户呢？”，为了系统的回覆巨匠的问题，我写了这个文章，讲的不合错误或不完美的，接待巨匠拍砖。方针客户的寻找是B2B行业网站电话发卖人员现实工作中除电话沟通外花时刻最多的工作，能否寻找到更多的方针客户，能否有高质量的方针客户，是一个发卖人员发卖成败的关头，俗话讲：巧妇难为无米之炊，方针客户就是发卖人员的米。作为发卖司理、发卖总监或公司的所有打点层，都要年夜各类渠道，经由过程各类体例为发卖人员寻找高质量的方针客户，B2B行业网站自己也在年夜事为制造企业寻找方针客户的处事。

2 经由过程电话、在线留言或QQ咨询的客户

自己网站的注册会员，根基是不需要寻找的，凡是注册了自己网站的会员，搜罗企业会员、小我会员，都是我们主要的方针客户，因为他来注册了，年夜部门都是斗劲认可我们网站的，否则他可能就浏览下，认为没啥用，是不会注册的。这些客户，发卖负责人要做好分配工作，按注册顺序，平均分配给所有的发卖人员，是斗劲合理的，可用发卖打点系统来帮你实现。注册的用户，很年夜一部门是但愿免费推广，让他们缴费就斗劲排斥，发卖的工作就是：经由过程进一步的沟通体味，确定是否是我们需要进一步跟踪的客户，找出重点跟踪的方针客户，连结沟通。一般行业网站的成功率可以达到1%-5%之间，这个比率以500个客户来计较斗劲切确，刚成立不久，知名度不高的网站，成功率可能就1%，高知名度，确实有推广价值的网站，可以达到5%，当然也与发卖人员的水平相关。

一般B2B行业网站都有在线咨询，一些客户在某一时刻但愿成为收费会员或广告客户，他会但愿我们和他联系，直接提交在线留言，或者经由过程电话，或经由过程QQ咨询等与我们取得联系，这种类型的客户一般也是平均分配给所有的发卖人员，一些网站也由发卖负责人来跟踪，不外作者认为，平均分配更合理。这种类型的方针客户是最需要重点跟踪的，成功率极高，一般可以达到10%-50%，对于成立了很长时刻，成立了品牌知名度的网站，成功的几率会更高。

3 经由过程博览会寻找方针客户

博览会供给的处事和B2B行业网站供给的处事根基近似，在没有B2B行业网站之前，出产企业一般都是依靠博览会来推广自己的企业，直到此刻，博览会仍然是B2B企业推广不成缺傲幽一个平台，尤其是机械、原材料行业，一些企业每年在博览会上花的钱至少10万元以上，多则几百万元。加入展会的客户，年夜都都是斗劲有实力的。

无论有展台，仍是没展台，都可以免费去参不美观展会，拜访那些参展客户，每个展会都可以看到几百简单业，带上资料，每个展台发一份，交流参展商的资料，回来后再与他们慢慢联系，方针是获得参展商的联系体例。

本文原创作者：李学江，接待交流指导咨询，交流QQ：1580658565。

对于一部门的参展商，要提前成立联系，如不美观与博览会有合作，要提前10天将博览会的参展商名录拿到，与参展企业成立联系，有的可能是已经联系过的，有的可能是网站的注册会员，要联系到展会负责人，或加入展会的公司发卖负责人，并约好到展会上见个面，年夜致扳谈下，展会竣事后再与他们具体沟通，他们有时太忙，要等他们有空。他们都很忙，不预约好，一般不会接待您。

经由过程展会寻找的客户，良多也要年夜体味我们网站起头，因为年夜部门是年夜客户，跟踪时刻斗劲长，成功率概略和网站的注册会员差不多。

一般那些刚注册某个网站的，对网站的熟悉还不深刻，让他们在这个时辰体味我们网站，也是一个好的机缘。这种类型的方针客户，要让他们先体味网站，因为如不美观一路头就游说他们在网站做广告或会员，被拒绝的几率很年夜，他们不体味我们网站，尤其是经常接到这类型的电话，都烦了，不加思考的就拒绝你的电话。这类型的客户我们要年夜体味他们的情形起头，初步判定是否是我们的方针客户，如不美观是，要先向他们介绍我们网站，好比，你来访谒下我们网站，注册一个用户，就能免费接订单，算作购信息，免费发布信息还能获得客户，先经由过程免费的来吸引他们访谒、注册我们网站的会员，下一步才是举荐收费处事，成功率才能更高，网站设计者在用户注册完成往后，就要注重向注册会员推广我们的收费处事。一般经由过程手机短信、QQ、邮件发我们的网址和网站介绍，部门年夜客户经由过程快递资料的体例，让他们体味我们网站，让他们来免费注册或访谒。

这类客户的需求很是了了，他们愿意花钱在网上做推广，可是往往这类客户一般不会周全选择，很少一部门会做良多网站，好比有的企业做了阿里巴巴诚信通，就不愿意做行业网站，有的企业做了BAIDU推广，就不愿意选择任何B2B网站，我们的方针就是找出那些愿意多渠道投放广告或会员的企业，关头是要告诉他们我们和其他网站的分歧点，要与这些网站差异化开来，隐讳去说他们做推广的网站很是欠好，除非你经由过程询问，他们认为此刻做推广的网站欠好，你才可以说自己的网站比他们好，比他们有用不美观。

这种客户的成功率斗劲低，估量只能达到0.5%摆布，看每个发卖人员的水平，以及网站在这个行业的品牌知名度。好比对于阿里巴巴的发卖人员，他们只要与企业老板联系，老板根基都知道他们，不管是否注册他们的会员，成功率都比行业网站的发卖人员高，所以要提高B2B行业网站的发卖额，年夜久远来看，走品牌计谋是独一的路，让同业企沂ё仝各类场所都能看到您、体味您。

1 自己网站的注册会员

5 同类型网站的收费客户

这类客户的寻找渠道搜罗百度、GOOGLE等搜索引，输入相关关头词，做竞价的企业就出来了。同业业的所有网站的广告和会员收费客户，综合性B2B网站，好比：慧聪、阿里巴巴1688、中国制造网（内贸）、举世资本（内贸）等综合性网站。这类客户的跟踪体例，和上一节的跟踪体例不异，也是年夜访谒网站起头，在此不再赘述。

作为B2B行业网站，我们可以和博览会交流广告位，展览公司为我们供给一个9黎明的免费展位，甚至更小的展台，我们免费在网站上给展览公司做一个广告。到博览会上，我们经由过程展台派发公司画册、自己出书的期刊或书籍，每派发一份，需要收到一张手刺，经由过程这个体例获得企业的联系体例，对那些没有带手刺的，要让他们打我们统一的手机，看到正确的来电号码，并记实后，才发资料给他们的，尤其是发书籍或期刊，因为良多人会乱填写，方针是获得不美观众的正确联系体例。

6 经由过程行业期刊、书籍寻找客户

这类客户一般斗劲少，注重收集行业里所有的期刊杂志，只要在期刊杂志上做了广告的企业，都要与他们联系。收集的渠道有良多，一般的期注销书企业城市加入展会，展会上可以用一些出产企业的手刺，去交流一些杂志；也可以用企业的名义，打电话去想做广告，让他们免费快递最新的期刊给你。对这类企业，可以告诉他们，网站和期刊一路做，多渠道推广，效不美观才更好。跟踪体例和上一节的跟踪体例不异，也是年夜访谒我们网站起头，在此不再赘述。

7 若何寻找设备、品牌等年夜企业的相关抉择妄想人

4 同业业网站刚注册的新用户

这类企业一般在一个行业不多，好频年夜型设备企业，一般一个细分行业最多可能就几百家，知名的可能就是几十家，可是这些客户，合作金额都可能是上万元，有的甚至一年在一个网站花几十万，据我体味，这类型的企业有的每年在收集上投入跨越10万元以上，很正常，根基都是以广告的形式。

在网站年夜客户还很少的时辰，要年夜行业最知名的几家入手，帮一部门企业免费投放广告，并要和这些企业取得联系，让他们供给真实的企业资料，要做的看起来像真的，好比他们有什么动态，要报道，他们加入展会要免费察访，并可觉得他们做专题推广。然后再去找他们的竞争对手，好比行业排名第一的企业，都把行业排名前3的企业作为最年夜对手，如不美观他们确信行业第二和您合作了，那么他们也会把你网站列为推广考虑对象，可能自动来找您，否则他们不会理你，年夜型企业的工作人员都很牛。中国人都喜欢跟风，喜欢跟着竞争对手来做市场推广，要长于剖析客户的心理。

方针客户的寻找是一个系统工程，能否找到高质量的客户，受各类身分的影响。寻找到的方针客户质量也是参差不齐，有的看起来是我们的方针客户，可是当我们与对妨档后，对方要么不认可我们，要么直接挂我们电话，连让我们介绍自己的机缘都没有。作为电话发卖，要寻找高质量的方针客户，经由过程电话发卖，再一次筛选出更高质量的方针客户，不竭的跟踪，才能谈成更多的客户。

找到这些企业了，还需要找到具体负责的人，中小企业的市场推广、广乐成购都是老板负责，而年夜公司，都有斗劲明晰的分工，一般收集推广归发卖总司理负责，具体负责的部门是发卖手下面的市场部，具体的负责人就是市场部司理，流程是：董事长或总司理管预算，付款时签字，每年按照上一年的发卖额，拿出必然的比例，作为市场推广费用，在这个规模之内，发卖总司理有权签定合同。筛选推广平台，跟谁合作，一般是由市场部负责人或发卖总司理来做。只要搞定市场部司理或发卖负责人即可，该给回扣的要给，归正钱不是他们花，益处是他们拿，我们只要说动发卖老总，跟我们合作会给他带来发卖业绩即可。

我们可以经由过程收集和展会，找到发卖和市场负责人，搜罗老板。但有些时辰，我们要找到这些抉择妄想人，还可以经由过程与通俗的发卖人员接触，让他们举荐，或告诉你这些负责人的手机号码，我们只要承诺合作成功后免费给他们介绍客户，他们一般也乐于帮你牵线，对于一些斗劲有话语权的通俗员工，也可以承诺事成后给他们一点益处费，当然他们不必然要。

以上7种体例，只合用于一些斗劲细分的B2B行业网站的电话发卖模式，对于一些年夜行业的B2B网站，或者综合性的B2B网站，可能是不适合的。好比综合性B2B网站有代办代庖商帮他们跑客户，模式纷歧样，年夜行业B2B网站在各地成立了良多处事处，一些网站对行业企业集中的区域采纳膳缦闩推销的体例，模式也纷歧样了。但愿巨匠总结更多体例，接待与我QQ切磋。